Золотое правило

Веди переговоры спокойно, уверенно, не торопясь

При проведении тренингов по переговорам я все больше понимаю, что человек значительно труднее осваивает новые приемы, нежели принимает удобные для себя правила. Нет явной границы между правилами, принципами и ценностями. Я понимаю, что все эти термины разные. И то, что одно может входить в другое. Я хочу сказать, что многие правила и принципы неожиданно становятся ценностью и проникают в наше сознание без натуги, как это обычно бывает с приемами, несущими, лишь какую-то технологическую функцию. Вот о некоторых правилах я и хочу рассказать.

Я отдаю себе отчет в том, что они могут быть в какой-то степени трансформированы мной, ибо любое пронесение информации через призму собственного восприятия, частично ее искажает. Когда-то я получил эти правила от своего Учителя. А он от своего. Теперь они прочно вошли в мою жизнь. Всякий раз, когда я оказываюсь в условиях относительной неопределенности, эти правила выскакивают в моем сознании и дают мне возможность быстро принимать решения в той реальности, какая существует на тот момент.

Приближайся к оленю

Большинство людей ведут переговоры, как бог на душу положит. В диалоге часто пытаются сразу захватить доминирующую позицию. Предъявить своему оппоненту все заготовленные аргументы. Чаще это делают через эмоцию. Видимо, есть такой устойчивый интроект «бей первым». Но такие «кавалерийские наскоки» могут срабатывают только в отношении тех, кто не может выдержать напряжения, кто легко «заражается» эмоцией. Этим и пользуется, видимо, нападающий, понимая, что разум и эмоция не совместимы. Но профессиональные переговорщики — народ в большинстве своем подготовленный и они понимают, что необходимо отразить первую атаку, устоять перед натиском эмоций, а уж потом медленно, но верно идти к «разумным» переговорам. И вот тут-то и начинается борьба за позицию, нанесение удара с которой гарантирует, если не чистую победу, то, как минимум, преимущество. Прежде всего, необходимо отделить пустое от твердого. Для этого и существует правило, которое в свое время нам оставил великий полководец Сунь-цзы: «приближайся к оленю и не промахнешься». Поскольку во времена этого полководца не было такого как сейчас оружия с великолепной оптикой, то охотнику, мастерящему целый день стрелу, ничего не оставалось , как, прежде чем выстрелить, подойти на то необходимое и достаточное расстояние, с которого можно сделать выстрел с полной уверенностью, что стрела ляжет точно в цель. У охотника не было права на ошибку. Иначе он потерял бы много ресурсов. Улетела стрела – ее и не найти. Мяса нет, рогов нет, шкуры нет, день работы по изготовлению стрелы потерян, материалы на стрелу утрачены, репутация хорошего стрелка подпорчена. Вот и оставалось ему не торопясь, крадучись, аккуратно ступая, выходить на ту позицию, с которой точно не промахнешься. Что же это означает для современных переговоров? А вот что. Необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы. «Приближаться к оленю» – это значит переспрашивать, не торопясь разглядывать, уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял,…»), наблюдая за ним, и так далее. Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся пустое и твердое, и что ими является, можно нанести удар своим твердым по пустому оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы.

Что же так часто нам мешает «приближаться к оленю»? То, что делает нас морально несовершенными: лень, надежда на «авось», страх, нежелание выглядеть (не выглядеть) кем-то, боязнь обнаружить пустое, боязнь испачкаться, страх лишиться права на незнание, гордыня, самодовольство, самонадеянность.

Тем, кто пренебрегает этим правилом, приходится бороться, теряя свои ресурсы в гораздо более значительной степени. Ресурсы – это время, энергия, нервы. А, как следствие, и материальные ресурсы тоже.

Выходи вторым, приходи первым

Не стоит торопиться излагать свою картину мира. Сначала необходимо познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она абсолютно совпадает с твоей… Тогда и борьбы никакой не придется вести. Необходимо научиться задавать вопросы. Открытые и закрытые. Еще необходимо уметь наблюдать за противником. За тем, как он отвечает на вопросы. Искренне или не очень, уклончиво или охотливо, контролируя и дозируя свою речь или находясь в абсолютно расслабленном состоянии.

Тот, кто первым разберется в картине мира противника, тот, обладая информационным преимуществом, может достичь гораздо большего. Многие начинающие переговорщики считают, что, чем больше ты говоришь, тем больше имеешь преимущество. Это заблуждение. Давайте сравним переговоры с военными действиями. По сути, вопросы в начале переговоров напоминают разведку перед боем. А как без разведки идти в атаку? Пусть противник как-то позволит себя обнаружить. Ведь наступать можно по-разному. Когда ты силен, твои силы превосходят силы противника, наступать не трудно. Ударил по всем фронтам и хорошо. А если твои силы вполне соизмеримы с силами врага? Или, еще хуже, ты уступаешь ему в этом компоненте? Тогда необходимо очень быстро и точно разобраться, куда надо наносить удар. Как учил Суворов, надо развивать свой глазомер. Понимать, где у противника пустота. Чтобы туда и нанести впоследствии удар. Не обязательно быть сильнее противника, необходимо быть сильнее его в конкретное время в конкретном месте.

Собрались два ирландских крестьянина в пабе. Одному надо продать корову, другому купить. Взяли по кружечке пива, сидят, молчат… Пять минут молчат, десять, пятнадцать… Один из них первым заговорил. Значит, ему нужнее… А значит, он имеет меньшее преимущество: у него нет силы в безразличии.

Еще пример. В трековых велогонках есть такой термин «сюрпляс». Это когда оба гонщика въезжают в верхнюю часть трека и вдруг останавливаются… Оба. Никто никуда не едет. Казалось бы, гонка, надо ехать, а они стоят, балансируя на велосипедах, ведь вставать на трек ногами нельзя. Каждый стоит на месте и ждет, когда первым поедет противник. Тот, кто не выдержит и рванет первым, чаще всего проигрывает на последних метрах дистанции. Проигрывает, потому что больше потратил сил на преодоление сопротивления воздуха, а второй, пользуясь этим преимуществом, обходит его на финише. Мало того, что он пользуется силой противника, он еще может за ним наблюдать, держать его в поле своего зрения, контролировать его. Это ли не подлинное мастерство соперничества.

В переговорах дождитесь того, чтобы противник первым выдвинул свои условия. О цене, вопросе отгрузки, сроках поставки, качестве продукции… Не бойтесь этого момента. А вдруг условия вам уже подходят?!! Это ведь совсем не означает, что необходимо соглашаться во всем с тем, кто заговорил об условиях первым. Надо уметь не просто слышать слова противника, но и видеть и чувствовать, как он их говорил. От силы это было сказано или от слабости, волнительно или спокойно… И у вас всегда есть шанс «подвинуть» противника в своем «интересе». Делайте это спокойно, уверенно, не торопясь.

Правый не доказывает

Многим, чаще неопытным, людям, ведущим переговоры, кажется, что чем больше ты говоришь, тем большее количество аргументов можешь высказать, а значит, ты имеешь перед противником преимущество. Вот и говорят такие «переговорщики», перебивая друг друга, доказывая свое превосходство, вводя новые и новые аргументы. А вместе с тем, правому не надо ничего доказывать, необходимо только иметь наполнение внутренней правотой.

Это непросто. Для этого надо просто понимать, в чем твоя правда. И следовать своему убеждению, что это действительно «могучая» правда. Ведь в природе не бывает единственной объективной правды. Правда бывает техническая, технологическая, экономическая, юридическая, этическая, эстетическая, психологическая. Когда ты внутренне наполняешься несколькими видами правды, это всегда чувствует твой противник. Аргументов не может быть много. Дело в том, что каждый следующий аргумент уменьшает силу ранее введенного аргумента. Стремление доказать множеством казалось бы логичных аргументов показывает сильному противнику лишь спрятанную за ними неуверенную позицию. Силу никакая логика не заменит. Сила находится во внутренней правоте. Слабый человек как бы старается прикрыть эту свою слабость внешними словами, множественной аргументацией, ошибочно понимая, что «можно задавить массой». Аргументов должно быть как можно меньше, но они должны быть очень сильными, теми, в которые ты сам веришь. В идеале аргумент должен быть один, тот, который можно назвать «железобетонным». Он и самому переговорщику дает силу и имеет пробивную способность намного выше, чем целая «масса» легковесных аргументов.

Пример из жизни. Мудрая жена всегда понимает, оправдываясь, говорит муж или нет, отвечая на вопрос: «Ты где так долго был?» Если аргументов много, значит, оправдывается, а значит, что-то здесь не так. Говорит мало, тяжеловесно – надо верить. И только юная, «начинающая» жена «смиряется» под многочисленностью аргументов, наивно полагая, что «даже части аргументов было бы достаточно, а тут вот еще что…». С возрастом человек говорит все меньше и все точнее. В этом и просматривается его, если не мудрость, то опыт уж точно.

Это правило я впервые услышал от своего учителя В.Тарасова. А полностью оно звучит так: Правый не доказывает, доказывающий не прав».

Позаботься о пути отступления противника

Дело в том, что многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию. Технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно, как.

Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну, а чего ты хотел? Думал, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво на чистом русском «сдаюсь», что ли?

Понимая то, что сам будешь делать, пойми, как противник будет принимать твои действия и отдавать тебе ту выгоду, к которой перед переговорами вы оба стремились. Что он получит взамен? Может быть какую-то другую выгоду, может сохранение своих ресурсов, может быть репутацию или, как говорят, «свое лицо» , может быть просто адекватную картину мира…

Для того, чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.

Надо позаботиться о такой технологии, которая бы вызывала у противника не просто желание отступить, но даже желание поблагодарить, или , как минимум, уважительно к тебе относиться. Вот тогда ты выиграл на все сто процентов.

Начинай с сильного аргумента

Как вы считаете, в какой последовательности необходимо предъявлять своему оппоненту во время переговоров аргументы, если у вас есть сильные, средние по силе и слабые? Не трудитесь! В такой постановке вопроса вы не найдете правильного ответа.

Правильно так: сильные, средние, самый сильный. А слабые аргументы и вовсе не стоит предъявлять, поскольку вы сами уже для себя определили слабыми и внутренне согласны, что никакого эффекта на оппонента они не окажут. Это правило нам оставил в свое время великий Гомер. Но, ранжируя по силе свои аргументы, всегда помните, о другом правиле: каждый следующий введенный аргумент снижает эффективность действия введенного ранее аргумента. Поэтому при подготовке достаточно из всего списка выбрать три сильных. Из которых «самый-самый» оставить в качестве «приема в запасе». Из оставшихся двух тот, который вы считаете сильнее и необходимо использовать. Второй на крайний случай. Ну, а «самый-самый» постараться держать «до последнего» и предъявлять только в самой безвыходной ситуации. Как тот пистолет, который достают только тогда, когда приходится стрелять.

Не давай советов или оценок, если не просят

Очень важно во время переговоров уметь сдерживать себя от советов и оценок . Особенно неуместных. Помните, что любая, даже самая позитивная оценка может быть воспринята человеком, как заход в неразрешенное вам поле. У меня был случай, когда я одного участника тренинга прилюдно назвал «героем». Причем, в абсолютно позитивном смысле. Меня так впечатлил его поступок, что захотелось его отметить, озвучив свою оценку. Во время перерыва он подошел ко мне, чтобы выяснить отношения. Оказалось, что человек не приемлет любые ярлыки, которые кто-то пытается ему надеть. И он прав! Мне пришлось извиниться перед ним. Такое случается…

Ну, а с советами, особенно неуместными все еще сложнее. Иногда, кажется, что даешь совет, искренне надеясь помочь человеку. Ан, нет… Ему не нужны советы. И сначала он держит паузу, а при втором-третьем совете не выдерживает и сам дает тебе оценку. Ту, которая тебе точно не понравится.

Ко мне, как тренеру, часто подходят после тренинга «за советом» или «оценкой». Я сначала настойчиво проясняю, настолько ли будет нужен мой совет (моя оценка) человеку. И только окончательно убедившись в его искреннем намерении получить от меня совет и/или оценку, я , пытаясь, как можно более аккуратно, это сделать.

Среди правил эффективного общения правило «не давай советов или оценок, если не просят» стоит на очень высокой позиции. Видимо, хотя бы потому, что в жизни это мы делаем очень часто.

Отложи эмоцию

У Халифа Омара был противник, с которым он вел сражения больше половины своей жизни. Однажды во время боя судьба свела их в личном поединке. Халиф Омар сбил своего неприятеля с коня и готов был его пронзить оружием, как тот плюнул ему в лицо. «Завтра начнем сначала», — сказал Халиф Омар и убрал оружие. «Но почему?» — спросил его враг. – «Оказавшись в подобной ситуации, я бы обязательно ее использовал». «Я дал суфийский обет воевать без эмоций. Я бился за правое дело, за блага для своего государства. Я не испытывал к тебе ничего личного. Это придавало мне силы. Теперь же, когда ты плюнул мне в лицо, ты оскорбил меня. У меня появилось личное чувство к тебе. Но я не хочу стать убийцей, проявив свою слабость».

В последствии враг стал другом и учеником Халифа Омара.

Эта история об умении контролировать свои эмоции. Разум и эмоции несовместимы. И о силе безразличия. Как только у человека поднимается эмоция и возникает что-то личное, тогда разум его отступает. В этот момент он делает много глупостей, о которых потом долго сожалеет. Так бывает во многих конфликтах. Наиболее ярко это проявляется в ссорах с близкими людьми. Наверняка, у тебя есть свои истории , уважаемый читатель, которые подтвердят мои слова.

Эмоцию почти невозможно выключить, но необходимо научиться ее откладывать. На время откладывать. Понятно, что эмоция рано или поздно прорвется. Хуже, если она останется в тебе и, тогда даст сбой в работе какой-нибудь из твоих органов от чрезмерного напряжения. Надо уметь выпускать эмоции. Но при этом делать это лучше в «безопасном» пространстве. Там, где этой эмоцией ты не нанесешь никому психологической раны. Для выпускания эмоции можно покричать в машине, в лесу, на стадионе, поплакать, рассказать о своих чувствах другу или психотерапевту, позаниматься художественным творчеством или физкультурой.

Отложить эмоцию можно только так, как сделал это Халиф Омар. Дав себе установку. Приняв свое правило. Необходимо найти для внутреннего голоса свою фразу, благодаря которой ты сможешь отложить эмоцию. Я не могу тебе этого подсказать. Это должна быть твоя фраза, твой обет, читатель.

Это правило подсказал мне мой Учитель Владимир Тарасов.


Игорь Зорин

Источник

 

Поделиться:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *